Canales de Distribución

Los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto a traviesas desde el fabricante al consumidor final 

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes

del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.   

Cuando uno empresa o fabricante se plantee la accesoria de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas ques serán los que indiquen el sistema más adecuado en razón a su operatividad y rentabilidad.

• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?.
• ¿Desea llegar a todo los rincones del país?.
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?

A) EJEMPLOS DE CANALES:

• DIRECTOS: bancos, seguros, internet, industriales.
• CORTOS: muebles, grandes almacenes.
• LARGOS: hostelería, tiendas de barrio, etc.
• DOBLES: master, franquicias,importadores exclusivos, etc.

B) FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto competencia en mercado.
• Participan activamente en promoción.
• Posición al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente ene le servicio postventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza  de ventas de la fabrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen  a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

1) CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO.

• CANAL DIRECTO O CANAL 1 (DEL FABRICANTE A LOS CONSUMIDORES):

Este tipo de canal no tiene a ningún nivel de intermediario , por lo tanto, el productor o fabricante
desempeña la mayoría de las funciones de la mercadotecnia, tales como la comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

• CANAL DETALLISTA  O CANAL 2 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS  DETALLISTAS Y ESTOS A LOS CONSUMIDORES)

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas ( tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutique, entre otros).

• CANAL MAYORISTA O CANAL 3 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS MAYORISTAS, DE ESTOS A LOS DETALLISTAS Y DE ESTOS A LOS CONSUMIDORES).

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios , a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) Los detallistas (intermediarios cuya actividad  consiste en la venta de de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).

• CANAL AGENTE / INTERMEDIARIO O CANAL 4 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS AGENTES / INTERMEDIARIOS, DE ESTOS A LOS MAYORISTAS, DE ESTOS A LOS DETALLISTAS Y DE ESTOS A LOS CONSUMIDORES):

Este canal contiene  tres niveles de intermediarios : 1) El Agente Intermediarios ( que por lo general son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales: no tienen actividad de la fabricación ni tienen la titulación de los productos que ofrecen), 2) Los Mayoristas y los Detallistas.

2) CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTO INDUSTRIALES O PARA DE NEGOCIO A NEGOCIO.

• ·         CANAL DIRECTO O CANAL 1 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE AL USUARIO INDUSTRIAL):

Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.

En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

• ·         DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O CANAL 2 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES Y DE ÉSTE AL USUARIO INDUSTRIAL): CON UN NIVEL DE INTERMEDIARIOS (LOS DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES),

Este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas

Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes

• ·         CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 3 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS AGENTES INTERMEDIARIOS Y DE ÉSTOS A LOS USUARIOS INDUSTRIALES):

En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas

• ·         CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO - DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O CANAL 4 (DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS AGENTES INTERMEDIARIOS, DE ÉSTOS A LOS DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES Y DE ÉSTOS A LOS USUARIOS INDUSTRIALES):

En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

• TIPOS DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN 

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener en cuenta que siempre se debe de estar basado en los tipos de canales que quieras utilizar y en la cobertura que quieras lograr con dicho canal.

• ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la empresa o el fabricante trata de llegar a todos los puntos de ventas que le sean posibles.

• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

La estrategia de distribución es un poco más cerrado que la anterior y como indica su definición de distribución de producto, se aplica lugares específicos e intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a unos pocos.

• ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

Es una forma más cerrada y extrema que la anterior, ya que la exclusiva consiste en escoger  un establecimiento para que sea el único que pueda vender ese producto en una zona o área geográfica.